93读书

第5章 欲往东西南北中，发财就要去广东（第1页）

宋人说：时光只解催人老，不信多情。又到一年的年终。

王超在北方，陈萍在南方，都征战商场五六年了，不知不觉他俩在销售战线上都成了老兵。

一九九二年，自邓爷爷到南方划了一个圈后，社会上就流行一句“东西南北中，发财在广东”的话；百万民工蜂蛹广州、珠海、东莞、中山等三角洲城市。

鉴于这种情况，销售科科长李护华想重点开发广州片区。

目前坐镇广州片区的片长叫朱光新，他还真是坐镇——也许是五十多岁年纪大的缘故，他一天到晚都不下去跑市场，躺在宜工办事处招待所床上看电视，要嘛就看金庸梁羽生的武侠小说。当然他还干其它。

至于业绩吗？每年都是二十台左右。但从行业获悉，柳工厦工有一两百台的年销量，差距这么大，这怎么行呢？

每次问朱光新，他就诉苦不迭，不谈工作只谈生活。说广东消费高啊，下面的招待所不像内地有食堂啊，到外面吃个煲仔饭都吃不起啊……尽是一些婆婆妈妈令李护华心烦的话。

这种思维还能搞销售？尤其在广东这个开放的热土，没有一点开放思维如何能开发市场？

要是在部队，早把他换下！可宜工是个国企，国企里面人事关系复杂，就说这个朱光新吧？厂里分管销售的魏平和他一起进厂当工人，魏副厂长不止一次向李护华打招呼，说朱光新人还老实，多关照他一下。

李护华为之有点恼火，心想：“我是想关照他，但市场不关照我啊？丢了市场谁负责？”

李护华为这事苦恼了好一阵。忽然有一天，王超来找他签字报旅差发票，一个念头有了。

“不把朱光新调走，但我可以充实新生力量啊？”想到这，李护华签完发票要王超在他办公室坐一坐，不要忙着去财务科报账。

五六年的时间，对一个成熟的业务员来说，他所跑的区域应该非常熟悉了。但对一个有想法的业务员，如果任其继续呆下去，有时会对企业造成一定的被动甚至伤害。这个例子不是没有。有个叫李国春的业务员分在兰州片区跑xj，那里天高皇帝远，领导一年都难得视察一次。

这下可好，他在哪里卖起了装载机配件。

开始是以用户的名义向厂配件部调货，配件部是公家的，公家的人是没有保密意识的，何况李国春还是厂里的人，所以发往xj的货，包装上面供货厂家地址电话都没撕去。

李国春是个有心人，他就按图索骥把一些配套厂家的联系方式都抄到本本上，然后弯过厂配件部直接到配套厂进货。

配套厂是愿意和李国春合作的，因为宜乡工程机械厂是主机厂老欠钱，而李国春不欠。况且每次从xj回来，都会带点xj的葡萄干给配套厂的领导。所以他不但能拿到货，还可能拿到主机配套价。

至于xj的用户就更不要说了，宜工厂配件部的服务是比不过李国春的。xj用户要买配件，首先是长途电话叽哩哇啦半天还不见得配件部的阿姨们是否听懂？搞明白了要先电汇，再到银行查账，然后发往xj的路上一个礼拜还算快的。

现在好了，李国春直接把配件部设在乌鲁木齐。货虽不是从宜工进的，但招牌还打的是宜工，叫宜工服务部。