93读书

第4章 渠道突破（第1页）

暮色渐沉，油麻地的街巷被染上一层暖黄的余晖。

陈东将三十张胶板在“利民百货店”的货架上仔细码放整齐，硬纸板边缘划过木质隔板的细微声响，在他听来，比任何音乐都更令人愉悦。

就在他帮老板明哥调整最后一块胶板的位置时，店门口的光线一暗，一个洪亮而带着笑意的声音传了进来：“明哥，今天订的肥皂到货了没有？”

陈东抬头，看见一位穿着整洁短衫、面容精干的中年男人迈步进来，目光习惯性地在货架上扫视，一副精明生意人的模样。

明哥一见来人，立刻笑着迎上去，同时热情地拍了拍陈东的肩膀：“周老板！来得正好！给您介绍下，这位就是做粘鼠胶的陈东，我这刚摆上架就卖了十二张，黏性比普通货强太多了！您那办馆地方大，老鼠肯定闹得凶，正好可以试试这位小哥的货。”

进来的是“昌盛办馆”的老板周叔——他的铺子在这附近三条街里是头一份，不光卖日用杂货，还做着街坊们的粮油批发生意，仓库堆得满，鼠患自然更严重，客流和销量都不是普通小店能比的。

周叔“哦？”了一声，顿时来了兴趣，凑上前来。他拿起一张胶板，手法老练地用指腹反复按压胶面，感受着那不同寻常的韧性和粘力，接着又用指甲用力刮了一下，抬起手时，指尖能明显感觉到那股强劲的拉丝感。

“我那铺子，米缸、油桶总被老鼠啃，之前买的便宜胶板根本粘不住，白白浪费钱。”周叔皱着眉抱怨，随即看向陈东，眼神里带着审视和考量，“你这胶板，真像明哥说的那么好用？”

陈东没有急着自夸，而是从容地递过一张准备好的样品板，语气诚恳：“周叔，东西好不好，光说没用。您拿一张回去试，就摆在米缸旁边。要是粘不到老鼠，我一分钱不收。”

他话锋一转，适时抛出准备好的条件：“您的办馆规模大，走量肯定不同，如果觉得好用，我给您的拿货价是九毛一张，比给这些小店便宜一毛。”

顿了顿，他又抛出一个对批发商极具吸引力的承诺：“而且您要多少，我当天就能送到——家里现在有熬胶炉，一天能出三百张，绝对不会耽误您卖货。”

他主动让利，策略清晰：一是看中办馆走量更大，薄利多销反而总利润更高；二是想将“昌盛”这块金字招牌变成活广告，日后与其他大店铺谈判时，这便是最硬的筹码。

周叔摩挲着样品板，没有立刻回答，而是转头用眼神向明哥求证。

明哥立刻拍着胸脯道：“我还能骗您吗周老板？昨天隔壁李婶在我这儿买了两张，今天一早就来回购，说粘到了两只大老鼠，效果好得很！”

有了熟人的背书，周叔脸上的疑虑才消散，爽快地点了头：“成！就信你一回！先送三十张过来试试。要是一个礼拜内卖完，我以后每个月固定跟你订五十张！”